1、連鎖是垂直營銷的一種，是先進(jìn)的營銷模式嗎？
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，傳統(tǒng)的營銷模式與營銷手段漸顯乏力，營銷精英們各顯神通，逐漸摒棄了傳統(tǒng)的營銷手段，古老的營銷技巧融合現(xiàn)代營銷工具，可謂是百花齊放，而營銷大師們也從理論上進(jìn)行了深入的挖掘及創(chuàng)新，全面營銷、渠道營銷的觀念已被廣泛應(yīng)用于營銷戰(zhàn)略的制定。作為垂直營銷渠道之一的連鎖經(jīng)營模式早已在世界范圍內(nèi)備受青睞，沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基等國際巨頭更是以家喻戶曉的方式展示了連鎖經(jīng)營的成功。
2、獸藥行業(yè)為什么沒有較成功的連鎖企業(yè)？
在獸藥銷售市場，連鎖并沒有被大規(guī)模引入，只有少數(shù)企業(yè)在進(jìn)行著小規(guī)模的嘗試。究其原因，個人認(rèn)為有三個因素，一是獸藥為一種特殊商品，在市場經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則下還得接受行業(yè)規(guī)則的約束；二是終端養(yǎng)殖戶對獸醫(yī)技術(shù)的需求導(dǎo)致獸藥在很大程度上缺失了商品屬性；三是中國獸藥行業(yè)發(fā)展時間不長，基礎(chǔ)較差。在這種形勢下，新華星大膽進(jìn)入連鎖領(lǐng)域，目的并不是想獨(dú)占市場，也不可能獨(dú)占市場，而是順應(yīng)市場發(fā)展方向，與各級經(jīng)銷商朋友謀求更大的共贏。
3、未來的獸藥經(jīng)銷發(fā)展趨勢是什么？垂直營銷的含義是什么？新華星連鎖模式將來的主流是什么？
眾所周知，市場競爭是極其殘酷的。每天都可聽到的重組、兼并、收購、整合等經(jīng)濟(jì)信息，很客觀的召示了適者生存的道理。3月底我在倫敦參加的全球動物保健峰會，全球前20強(qiáng)的企業(yè)都參加了，在本次會議中，我們了解到他們在全球的市場份額已近80%；看看中國本土一些優(yōu)秀動保企業(yè)，如瑞普、大華農(nóng)等一些上市和擬上市企業(yè)通過資本的整合正加快產(chǎn)業(yè)的布局，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的集中已指日可待。近年來獸藥GSP的推進(jìn)、養(yǎng)殖集中化程度的提高也暗示了獸藥市場規(guī)范的呼聲及重新洗牌的可能。
傳統(tǒng)營銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成，每個成員都是作為一個獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。垂直營銷是目前較先進(jìn)的渠道模式，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，渠道所有成員的利益是共同的。
垂直營銷系統(tǒng)包括公司式垂直營銷系統(tǒng)、管理式垂直營銷系統(tǒng)、合同式垂直營銷系統(tǒng)，其中合同式垂直營銷系統(tǒng)又可分為特許經(jīng)營系統(tǒng)、批發(fā)商倡辦的自愿連鎖、零售商合作社。
新華星創(chuàng)建連鎖經(jīng)營模式，確立了以垂直營銷模式建立供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，以回盛、施比龍、泱盛及各級經(jīng)銷商為成員共同組建一個垂直營銷系統(tǒng)，再依托系統(tǒng)整合更多有利資源，從而穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)渠道及價格，共同享用與維護(hù)終端網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到以強(qiáng)扶弱、以系統(tǒng)應(yīng)對群體及個體競爭、強(qiáng)勢適應(yīng)市場的目的，最終實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)所有成員的共贏。所謂“共同的平臺、最大的價值”，目的正是要建立一種先進(jìn)的垂直營銷系統(tǒng)，將統(tǒng)盛集團(tuán)旗下的生產(chǎn)企業(yè)、連鎖經(jīng)營商、二級分銷商統(tǒng)一起來，形成一個強(qiáng)大的利益共同體。準(zhǔn)確地講，新華星連鎖是對垂直營銷模式的一種創(chuàng)新，打破了垂直營銷理論的分類，它所要建立的是一種多模式并存的垂直營銷系統(tǒng)。具體分析如下：
（1）公司式垂直營銷系統(tǒng)。這種模式即新華星全額投資、自主經(jīng)營，主要針對空白市場。所謂空白市場，即回盛、施比龍產(chǎn)品在當(dāng)?shù)責(zé)o代理商或無銷售。這種形式的投資主體是新華星，經(jīng)營權(quán)也由新華星派人負(fù)責(zé)。從連鎖的概念來講，這就是直營店模式。直營店模式是連鎖的基礎(chǔ)，也是開展商業(yè)特許經(jīng)營的基礎(chǔ)。直營店的開辦目的，一是作為樣板店，在統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨方面起到探索與帶頭作用，積累經(jīng)驗(yàn)；二是作為連鎖管理人員、業(yè)務(wù)人員、店員及技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)基地。直營店的開辦是連鎖發(fā)展的必要過程，不是連鎖發(fā)展的主要方向，當(dāng)然也不是新華星發(fā)展的主要方向，也就是說，新華星不會大規(guī)模開辦直營店，具體一點(diǎn)新華星也只打算在湖北本地自主投資不超過3家的連鎖店，在外省不自主投資建連鎖店，否則就失去了新華星連鎖的初衷。
（2）管理式垂直營銷系統(tǒng)。這種模式?jīng)]有具體的形式，但系統(tǒng)每一個成員都可感受到它的存在與價值。新華星在經(jīng)營管理、物流管理、財務(wù)管理、店面管理、促銷管理、技術(shù)服務(wù)管理、客戶管理等方面會加大投入，并無償為加盟商與合作商提供支持和服務(wù)，旨在提升系統(tǒng)內(nèi)每一個成員的軟實(shí)力，提高連鎖的凝聚力與核心競爭力。
（3）合同式垂直營銷系統(tǒng)。這種系統(tǒng)有兩種形式：一是合作經(jīng)營，不針對具體市場，以合作人意愿為主，這種形式會將經(jīng)營權(quán)交給合作人。二是加盟經(jīng)營，主要針對不匹配市場。所謂不匹配，即市場容量與回盛、施比龍產(chǎn)品銷售量不匹配，市場容量巨大而銷量卻很小。這種形式由新華星特許授權(quán)，允許加盟商使用“新華星”商號及代理回盛、施比龍產(chǎn)品，所有投資由加盟商負(fù)責(zé)，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)都屬加盟商，加盟商自主經(jīng)營，自負(fù)贏虧，這是新華星連鎖發(fā)展的主流。這兩種形式的建立都是以合同為基礎(chǔ)，即新華星與加盟商或合作商之間通過合同來約束雙方，以期達(dá)到利益共享，這就是連鎖加盟店形式，這種連鎖加盟模式將會是新華星創(chuàng)建垂直營銷系統(tǒng)的主流。
新華星對加盟商進(jìn)行特許授權(quán)，特許加盟商無償使用“新華星”品牌，并作為新華星上游品牌產(chǎn)品（如武漢回盛產(chǎn)品、長沙施比龍產(chǎn)品、湖北泱盛產(chǎn)品等）的區(qū)域代理，在區(qū)域內(nèi)受到體系內(nèi)所有成員的保護(hù)。新華星對加盟商的原則是，你的地盤你做主。
另外，新華星還將定期為加盟商提供市場促銷、會議營銷、豬病課堂、專家技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)，并免費(fèi)為連鎖店提供店面管理、倉庫管理、裝修方案、人員培訓(xùn)、GSP認(rèn)證指導(dǎo)、營銷策劃等多方面的支持。
這種模式的操作方法也很簡單，只要加盟商與公司簽訂一份《特許加盟合同》，并按公司提供的裝修方案對店面形象及招牌進(jìn)行統(tǒng)一改造，即可享受新華星為加盟商提供的一切支持與服務(wù)。
為回饋多年以來關(guān)心和支持回盛、施比龍發(fā)展的經(jīng)銷商伙伴，新華星對經(jīng)銷商的加盟會有更貼心的加盟政策及量身定做的服務(wù)。
由此可見，在垂直營銷系統(tǒng)中，新華星只是搭建了一個平臺，一個讓經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)面對面交流、捆綁式經(jīng)營的平臺。在這個平臺上，生產(chǎn)企業(yè)將獲得更多的市場信息和更穩(wěn)定的市場銷售渠道，而經(jīng)銷商將獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)渠道，即更多的品牌產(chǎn)品資源、更穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)保障即安全感、更優(yōu)惠的產(chǎn)品供應(yīng)價格。
綜上所述，連鎖經(jīng)營模式不會給代理商產(chǎn)生任何利益損害，相反會給代理商帶來更多贏利的機(jī)遇、更多贏利的資源、更大贏利的空間、更寬廣的發(fā)展平臺，對聚集人才、培訓(xùn)人才、規(guī)范經(jīng)營行為等會有巨大的幫助，會讓代理商實(shí)現(xiàn)發(fā)展與壯大的美好愿景。
4、關(guān)于連鎖的幾個問題：
（1）為什么要開發(fā)連鎖業(yè)務(wù)？
a、建立回盛經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的樣板?，F(xiàn)代企業(yè)除了對自身的不斷規(guī)范和完善外，對上下游合作伙伴也有了更高的要求。一個企業(yè)先進(jìn)的管理模式、超前的營銷理念、現(xiàn)代化的管理工具、高科技的品牌產(chǎn)品，如果沒有對等的客戶群體來認(rèn)知、認(rèn)同、傳播，其發(fā)展速度必將受到制約?；谶@一點(diǎn)，回盛建立自己的連鎖經(jīng)營公司，最根本的出發(fā)點(diǎn)是為了給經(jīng)銷商樹立一個樣板，讓經(jīng)銷商從中引進(jìn)或借鑒先進(jìn)的營銷與管理手段，以期實(shí)現(xiàn)獸藥經(jīng)營群體的整體提升，從而有利于回盛及其產(chǎn)品品牌的市場傳播。
b、探索獸藥營銷新模式。獸藥作為商品雖然具有很大的特殊性，但其商品屬性依然存在。既然是商品，必定符合市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。在各種營銷理念的沖擊下，獸藥市場也在不斷地發(fā)展與變化中接受市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，傳統(tǒng)的渠道營銷、會議營銷模式漸漸露出了疲態(tài)。正是在這種前提下，連鎖模式進(jìn)入了獸藥營銷的探索視野，這是獸藥生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)營企業(yè)對獸藥營銷模式的一種有力嘗試和探索。
c、連鎖本身是一種先進(jìn)的營銷模式，值得探索。從其他行業(yè)的成功案例來看，連鎖經(jīng)營模式是一種成功的模式，并且通過不斷地演變與發(fā)展，連鎖模式本身已經(jīng)具備了她獨(dú)特的魅力。從縱向來看，連鎖模式建立的供應(yīng)鏈管理體系使得上下游的合作關(guān)系變得更加緊密，共贏的空間更大。從橫向來看，連鎖的整體規(guī)模讓市場變得更加有序，品牌效應(yīng)與各種資源得到了集成。對于獸藥經(jīng)營者來說，如何建立垂直營銷體系、如何集中分配各種資源、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大價值、如何獲得更大的共贏，獸藥連鎖為我們提供了這種探索的平臺。
d、政府高度支持。隨著畜牧業(yè)養(yǎng)殖規(guī)模的不斷擴(kuò)大，加上食品安全問題的日益突出，獸藥市場的規(guī)范已成為畜牧獸醫(yī)管理部門的主要任務(wù)之一。GSP的強(qiáng)制推行以及在規(guī)定期限內(nèi)通過認(rèn)證方可經(jīng)營獸藥的規(guī)定，顯示了政府部門整頓獸藥市場的決心。但是，獸藥經(jīng)營群體對GSP的認(rèn)知還不高，獸藥經(jīng)營企業(yè)分布散、獸藥經(jīng)營市場的復(fù)雜性等因素決定了GSP推行的難度，而畜牧獸醫(yī)監(jiān)管部門人員的不足也影響這項(xiàng)工程的按時完成，因此，政府部門希望一些有實(shí)力、有管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，為GSP的推進(jìn)起到帶頭作用。連鎖模式正好符合了當(dāng)下政府部門的意愿。
（2）集團(tuán)對連鎖的定位是什么？
a、連鎖不是主營業(yè)務(wù)，而是作為示范和補(bǔ)充。嚴(yán)格來說，集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)仍然是研發(fā)和生產(chǎn)。連鎖作為一種先進(jìn)的營銷模式，是集團(tuán)在營銷模式上的一種創(chuàng)新和嘗試，是對現(xiàn)有渠道模式的一種補(bǔ)充，其目的是推動集團(tuán)產(chǎn)品在市場占領(lǐng)方面的廣度和深度。連鎖并不是也不會成為集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)。
b、作為經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)基地（店面、信息化、品牌）、GSP的紐帶，連鎖直營店的建立是連鎖發(fā)展的基礎(chǔ)，是公司在店鋪管理、店面形象、經(jīng)營模式、信息技術(shù)、GSP實(shí)施等方面的一種集中展示，是連鎖加盟店的樣板。潛江連鎖店已經(jīng)被湖北省畜牧獸醫(yī)局樹為GSP樣板店，省內(nèi)各地的畜牧獸醫(yī)局領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商朋友等經(jīng)常去參觀和交流，我們也希望在這種交流中不斷完善，力爭讓我們的直營店成為各級經(jīng)銷商學(xué)習(xí)與交流的基地。
c、自愿加盟，我們無償提供軟性支持。連鎖發(fā)展的方向是，以直營店為基礎(chǔ)，大力發(fā)展加盟店。我們在省內(nèi)直營店開設(shè)不超過3家，以加盟店發(fā)展為主，優(yōu)先考慮經(jīng)銷商朋友的加盟。當(dāng)然，加盟以自愿為主，加盟店在經(jīng)濟(jì)上仍然是加盟商自己的獨(dú)立實(shí)體，與公司無任何經(jīng)濟(jì)上的隸屬關(guān)系，加盟商擁有集團(tuán)產(chǎn)品絕對的經(jīng)銷權(quán)，在當(dāng)?shù)厥袌鋈匀皇恰澳愕牡乇P你做主”。公司對加盟商無償提供GSP認(rèn)證的全套資料，包括制度、記錄表格、門店管理手冊等，還有店員技術(shù)培訓(xùn)資料、店內(nèi)布置設(shè)計、電腦軟件操作培訓(xùn)、門店陳列指導(dǎo)、分類管理指導(dǎo)、開業(yè)促銷策劃、會議策劃、銷售數(shù)據(jù)分析及豬病課堂等各種軟性的支持。
我們希望通過加盟，讓經(jīng)銷商朋友從合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略同盟關(guān)系，快速適應(yīng)市場及政策的變化，搶占先機(jī)，攜手向共同的目標(biāo)邁進(jìn)！
5、很多培訓(xùn)師建議獸藥經(jīng)銷商建立自己的品牌，但對絕大部分經(jīng)銷商而言短期內(nèi)建立自己的品牌只是一個美麗的謊言，為什么？
放眼全球獸藥行業(yè)已經(jīng)高度集中，國外大的動保企業(yè)的兼并重組還在加劇，國內(nèi)優(yōu)秀動保企業(yè)正在加快產(chǎn)業(yè)布局，在獸藥生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷商—終端的三角關(guān)系中，經(jīng)銷商的選擇性越來越小，談判力越來越弱已成為不容置疑的事實(shí)。經(jīng)銷商建立自己品牌的想法固然很好，但現(xiàn)實(shí)中獸藥經(jīng)銷商缺乏優(yōu)質(zhì)上游品牌的支撐、沒有高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)、沒有足夠范圍的市場，就使得建立自己的品牌成了一句大話、空話。
我們知道，一個品牌的建立是需要很多基礎(chǔ)來支撐的，如：產(chǎn)品品牌、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營模式、配送能力、下游資源、差異化服務(wù)、硬件設(shè)施、軟實(shí)力等等。對于獸藥經(jīng)銷商而言，短期內(nèi)完成這些基礎(chǔ)建設(shè)是不太現(xiàn)實(shí)的，最務(wù)實(shí)、最簡單也是目前最通用的做法是：與優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品合作，通過代理協(xié)議保證上游貨源的相對穩(wěn)定，借助上游的技術(shù)服務(wù)及營銷支持，逐步穩(wěn)定下游客戶資源，擴(kuò)大市場份額，慢慢做大做強(qiáng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營的夢想。
經(jīng)銷商一定要清楚，一切品牌化經(jīng)營都是以品牌產(chǎn)品作為基礎(chǔ)的。在獸藥產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，用戶對品牌產(chǎn)品的習(xí)慣性是銷售的保證，鑒于新品牌的建立需要長的時間，加上用戶對新品牌的接受需要一個過程，而新品牌產(chǎn)品的質(zhì)量與效果也會讓養(yǎng)殖戶感覺到風(fēng)險，因此，如果更換新品牌，很有可能會讓經(jīng)銷商回歸到創(chuàng)業(yè)初期甚至是起點(diǎn)，即使廠商給予再大的優(yōu)惠政策，沒有足夠的銷量保證，那些利益也只是墻上畫的餅。
從目前的大形勢來看，大量資本的涌入會加速這個行業(yè)的整合速度，大部分經(jīng)銷商建立自己品牌的想法只能是一個美麗的謊言，因?yàn)槭袌霾粫o經(jīng)銷商太多的時間。所以對于經(jīng)銷商來說，為避免提前出局，只能順勢而為，積極而堅定地與優(yōu)質(zhì)品牌合作，嫁接品牌資源，實(shí)現(xiàn)品牌共享，以謀求長久發(fā)展。
如今，電子商務(wù)及網(wǎng)上購物已成為市場新寵。在這個新寵的背后，我們依然可看到連鎖堅定的身影。網(wǎng)店連鎖、物流連鎖、產(chǎn)品品牌特許（加盟形式的連鎖），這些都已經(jīng)彰顯了連鎖經(jīng)營模式強(qiáng)大的生命力及不可阻擋的發(fā)展趨勢。新華星愿與所有的合作伙伴順勢發(fā)展，用全新的垂直營銷模式打造一個強(qiáng)大的共同體，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而不懈努力！
請記住，共同的平臺，更大的價值。品牌是營銷的基礎(chǔ)，連鎖是嫁接品牌的一種形式，獸藥行業(yè)當(dāng)下的主題是合作！
